Entre o Dia dos Pais, em agosto, e o das Crianças, em outubro, o comércio ganhou uma nova data, o Dia do Cliente. Celebrada em 15 de setembro, a efeméride surge como oportunidade, mas a pressão sobre custos e margens de lucro das pequenas e médias empresas podem limitar ações no comércio. De acordo com análise da Serasa Experian com 1.499 PMEs, apenas 18,5% pretendem realizar lançamentos, descontos ou combos promocionais neste ano, uma queda de 5,5 pontos percentuais em relação a 2025, quando eram 24%.
Em tempos de juros elevados, mudanças relacionadas à reforma tributária, pressão das plataformas internacionais, o jornal O Estado conversou com o especialista em Gestão Financeira Eduardo Amaro, que vê pelo menos três forças atuando para reforçar o medo dos empresários. “A consolidação das plataformas internacionais, como Shopee, Shein e Temu, que trazem produtos com preço abaixo da média e pressionam o lojista, é a primeira. A segunda força é o custo do dinheiro: os juros básicos estão em 14% ao ano, o que encarece capital de giro e estoque. A terceira é o caixa já apertado: a Serasa registrou 9,2 milhões de CNPJs negativados em julho, sendo 8,7 milhões de micro e pequenas empresas” explicou.
Contudo, Eduardo Amaro destaca pontos para que as lojas façam promoções sem comprometer a margem de lucro. Segundo ele, o ponto de partida é fazer uma análise de todos os custos, principalmente dos que estão diretamente ligados ao produto ou serviço que se quer promover, aqui é importante observar o custo da compra da mercadoria ou da produção, imposto, taxa de cartão, comissão, pois quando o empresário tem domínio desses elementos, consegue organizá-los de forma queäs combinações façam sentido.
“O combo é um bom exemplo: juntar um item de margem alta com um de giro mais lento aumenta o ticket e movimenta estoque sem derrubar o preço do carro-chefe. O cashback é outro, porque o benefício só se realiza na próxima compra, o que traz o cliente de volta e preserva o caixa de hoje. Qualquer que seja o formato, a regra é a mesma: ter os números à vista e fazer a conta antes, sabendo quanto a mais precisa vender para compensar aquilo de que se abre mão”, observou.
O especialista detalhou ainda estratégias podem ser adotadas para não pesar no caixa. O primeiro passo é ter controle dos gastos variáveis (mercadoria, taxa de cartão, impostos, comissões) e dos gastos fixos (água, energia, colaboradores, pró labore) e, a partir disso, conhecer o ponto de equilíbrio, que é o faturamento mínimo para pagar todas as contas e ficar no zero a zero. “Com isso em mãos, a decisão vira uma conta: se eu reduzo a margem em x% e aumento as vendas em y%, isso cobre os custos e entrega o lucro que eu desejo? Quando a resposta é não, há caminhos que pesam menos no caixa: combo, cashback, brinde de baixo custo, condição de pagamento, benefício exclusivo para quem já é cliente e negociação de prazo com o fornecedor para o estoque da campanha. Todos preservam o preço de tabela e fazem o esforço comercial caber dentro da margem”.
Eduardo Amaro considera que o Dia do Cliente é uma nova data para o pequeno negócio, pois o valor está no movimento coletivo, uma vez que todo mundo está falando de promoção naquela semana e isso abre espaço para colocar o próprio produto ou serviço em evidência. “É um momento para ser estratégico na comunicação, com uma oferta que tenha sido calculada. A data também tem uma característica própria: ela celebra quem já compra, o que favorece ações de relacionamento e recompra, que costumam custar menos do que conquistar cliente novo. E como 81,5% das PMEs declararam que não pretendem realizar ações ou ainda não decidiram, quem se organizar vai disputar atenção com menos concorrentes”, disse o especialista.
